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L’Ambiversione: l’equilibrio tra introversione e estroversione

Gli Ambiversi sono equilibrati, comunicatori e buoni ascoltatori, attenti al contenuto del messaggio e al contesto nel quale il messaggio viene trasmesso.Accorti alle esigenze dell’altro e determinati a raggiungere il proprio obiettivo, entusiasti e analitici, sono in grado di tradurre le esigenze e l’interesse dei clienti in azioni di vendita.
Lo studio di Grant (2013) è stato condotto su 340 outbound-call-center, rappresentanti di vendita, misurando la loro estroversione e monitorando il loro fatturato nel corso di un periodo di 3 mesi.
I partecipanti hanno compilato un questionario di personalità, composto da 20 domande, che hanno permesso di misurare le preferenze comportamentali e gli orientamenti del soggetto tra cui l’estroversione.
L’analisi ha confermato una relazione curvilinea tra estroversione e fatturato prodotto.
I venditori che sono risultati poco estroversi o molto estroversi hanno prodotto risultati economici inferiori rispetto alle persone che hanno ottenuto un valore di estroversione medio.
L’Ambiverso infatti ha prodotto:
  • il 32% in più rispetto agli estroversi
  • il 24% in più rispetto agli introversi
Grant sostiene che gli estroversi siano più efficaci quando sono in grado di adottare alcune caratteristiche della tipologia opposta, quali la flessibilità, l’ascolto e la riservatezza.
Tale analisi fornisce una “nuova prospettiva” in ambito psicologico e conferma la possibilità che esistano persone con orientamenti opposti tra loro.
Undici anni di esperienza e di ricerca in ambito comportamentale, hanno permesso anche a noi di effettuare uno studio su un campione di 620 manager italiani delle più importanti multinazionali, a cui abbiamo somministrato il questionario Success-Insights che definisce la preferenza comportamentale attraverso il livello di intensità delle quattro tipologie definite da Carl Gustav Jung: due riferite all’estroversione e due all’introversione.
Il questionario è stato erogato nella fase iniziale del percorso formativo e ha rilevato che esiste una totale coincidenza tra il comportamento naturale e il comportamento adattato del manager.
Tale risultato dimostra che la flessibilità comportamentale, cioè la capacità di adattare il proprio comportamento naturale alle persone con tipologie opposte, oppure al contesto, o ad un ruolo dove viene richiesto tale adattamento, non è una caratteristica così comune come spesso si crede. La capacità di adattamento e la flessibilità si possono sviluppare attraverso una formazione continua che alimenta le competenze trasversali, oggi necessarie in diversi contesti professionali.
Tuttavia esistono persone che questa capacità la posseggono fin dalla nascita.
La ricerca infatti conferma che il 16% del campione possiede anche le caratteristiche della tipologia opposta e quindi viene considerato un Ambiverso.
Di questa percentuale soltanto la metà però riesce a modificare il proprio comportamento e la maggior parte di loro (75%) ottiene valutazioni inferiori nello stile adattato.
I motivi possono essere molteplici e riferirsi alle esigenze dell’azienda, piuttosto che ad una mancata correlazione tra ambiente lavorativo e comportamento atteso.
Le aziende che desiderano essere competitive in un mercato così dinamico come quello attuale hanno la necessità di formare i propri manager ad acquisire la flessibilità necessaria a gestire i repentini cambiamenti interni ed esterni necessari al successo.
L’esperienza quotidiana con i nostri Clienti (multinazionali) attesta che la capacità di affrontare e gestire il cambiamento è di norma correlata alle seguenti 13 competenze manageriali:
1) creatività
2) curiosità
3) proattività
4) autodeterminazione
5) adattabilità al cambiamento
6) apertura mentale verso persone, metodi ed esperienze
7) orientamento all’apprendimento e aggiornamento
8) orientamento all’innovazione
9) orientamento al mercato
10) orientamento ai risultati
11) gestione dello stress
12) gestione dell’emotività
13) capacità di assunzione del rischio
Tali competenze sono misurabili e confrontabili attraverso strumenti consolidati di valutazione quali particolari questionari di analisi comportamentale e motivazionale oppure sessioni di assessment per misurare il potenziale personale.
L’utilizzo di metodologie di analisi comportamentale come il SuccessInsights supporta il processo di cambiamento attraverso l’individuazione della propria tipologia, e consente la strutturazione di un percorso atto ad allineare il comportamento alle richieste dell’azienda.
Poiché ognuno possiede la propria chiave per il successo non è sufficiente identificare i propri punti di forza e le aree di miglioramento, occorre impegnarsi nel cambiamento e credere nel proprio potenziale per ottenere il successo e la relativa gratificazione.
Essere consapevoli significa saper individuare e comprendere le proprie caratteristiche ma anche sapere dove si vuole arrivare e individuare la strategia migliore.
Saper riconoscere il proprio potenziale permette di ottenere il successo auspicato sia nella vita professionale che in quella personale.
TITOLO:”Per avere successo: Estroversione o Introversione ?”
….
Né introversi né estroversi. Siamo sicuri?
Di  Ilaria La Manna
Come ve lo immaginate un bibliotecario?
Chinato sui libri o a riordinare gli scaffali, amante del silenzio, solitario, sguardo serio e incline alla riflessione?
E un venditore di successo?
Probabilmente la prima caratteristica che viene in mente è l’estroversione, il viso aperto e cordiale, con una predisposizione al contatto con i clienti, al parlare ed argomentare, sempre armato di grande entusiasmo, sicurezza e, mi verrebbe da pensare, anche di tanta resistenza alla frustrazione, dopo l’ennesimo no ancora e sempre un sorriso, anche se probabilmente un po’ tirato.
Forse come dice un vecchio adagio “la vendita comincia quando il cliente dice no”.
Ma è davvero sempre così?
Nel 2013 Adam Grant della Wharton School della University of Pennsylvan (USA) ha voluto verificare l’ipotesi secondo cui i venditori migliori (con un maggior numero di vendite) fossero realmente estroversi.
Lo studio è stato condotto su 340 impiegati di call-center, misurando la loro estroversione e monitorando il loro fatturato in un periodo di 3 mesi.
I risultati hanno mostrato che i venditori che sono risultati poco estroversi o molto estroversi (quindi posizionandosi ai due estremi) avevano avuto risultati inferiori rispetto alle persone che avevano un valore di estroversione medio; persone che erano in grado di adottare caratteristiche di entrambe le “tipologie” e che sono state denominate Ambiverse.
Gli Ambiversi quindi sono sia comunicatori che buoni ascoltatori, attenti al contesto e alla appropriatezza del messagio, determinati nel raggiungere il proprio obiettivo, ma allo stesso tempo capaci di capire i bisogni dell’altro e pronti a tradurre il tutto in azione di vendita.
Il ruolo dell’intelligenza emotiva
E’ uno studio interessante che va a sconfermare o comunque a mettere in dubbio le idee che ci facciamo del “venditore ideale” (come probabilmente di altre figure professionali), di come dovrebbe essere ed agire, con il rischio forse di dare troppa importanza a determinate caratteristiche, trascurandone altre ugualmente importanti, forse più “impalpabili” ma che fanno la differenza.
Tuttavia la definizione “ambiversi” può essere fuorviante nel senso che può far pensare a una nuova “tipologia” di persone, né estroverse né introverse, che racchiudono in sé il “meglio” di entrambe; aldilà del nome forse un po’ altisonante, si tratta invece di “persone più che comuni, a volte socievoli e chiacchierone, altre volte portati alla passeggiata col cane”sostiene il dott. Giancarlo Dimaggio.
Sono persone socialmente flessibili, che stanno bene sia da sole che con gli altri, che sanno essere di compagnia e ugualmente ascoltatori attenti, ma soprattutto capaci di entrare in sintonia con le emozioni altrui e che utilizzano (e ne fanno una risorsa) quel tipo particolare di intelligenza definita intelligenza emotiva “la capacità di leggere le emozioni degli altri, ragionarci su e usare questa conoscenza per risolvere le difficoltà relazionali. Chi ne è dotato è più soddisfatto, ha più successo a scuola e nel lavoro. Adolescenti con maggiore intelligenza emotiva sono meno soli e soffrono meno delle conseguenze drammatiche della solitudine”conclude Dimaggio.
La modalità di ciascuno, nel rapportarsi al mondo, ad essere più rivolto all’esterno o ripiegato più verso la propria interiorità rimane e le persone così definite ambiverse più che rappresentare una categoria a sé, sono persone che hanno sviluppato maggiormente quell’aspetto dell’intelligenza che permette loro di “leggere” meglio e valutare le proprie ed altrui emozioni facendo in modo di guidare i propri pensieri e le proprie azioni nella ricerca della migliore soluzione promuovendo così la propria crescita personale e il proprio essere nel mondo.
FONTI:

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